环球塑化网CEO李实打造全新B2B交易模式

近日，第八届中小企业电子商务大会暨2013(B2B)经理人年会在宁波举行，阿里巴巴、慧聪网、环球塑化网、敦煌网、我的钢铁、MFG等知名网站荣膺“2012年度中国可信B2B行业网站50强”。会中，媒体对环球塑化网CEO李实进行了专访。

记者：从你的内心看来，因为B2B这两年也进入衰落期，包括调整转型，从您的情况来看，你对B2B是怎么认识的。

李实：我可以说是非电商人士来参加电商大会，虽然我是做电商，但我觉得我做的事情很难用B2B这种字母来概括，对我是一种局限，我做的事情应称之为塑化产业价值链服务平台。我们平台有三大组顾部分，其中有一个部分貌似是B2B的环球塑化网，另外一个是聚塑商城，这部分在我们定义中，用电商组合模式可以理解为C2B2B2S，我们在塑化产业了12年，对这个行业存在的问题、需求比较清楚的了解，我们更多是满足他们的需求、解决他们的问题的事情，做对接与交易相关的事情。所以我们做的事情对我们用户的价值，不只是B2B的价值，更多是做交易的服务，提供客户附加值、客户体验的服务。B2B交易相关的各环节的分解，比喻做电线电缆的时候，有些它非常有特性，还有设计、工艺流程、机械操作，我们本身是做技术服务的，我们给客户服务的时候，帮助上游和下游撮合他们原材料交易，用网络的语言来表述可能是B2B。而我们做的事情能对客户附加值提升有很大帮助，在未来一定有很大的发展空间。

记者：你能简要介绍一下去年您公司的业绩吗？

李实：我们有十几年的用户资源，属于大宗商品交易，一家制造企业可能在三五百万，我们所做的深度服务有六百多家，平均下年每年一家有三百多万营销额，去年规模将近有20个亿。

这20多亿是三大模块构成的，光靠B2B比较难实现，B2B只是做了信息的展示作用，聚塑商城做了交易的把关，但最终还是靠要技术服务系统的三个部分来完成。通过聚客天下聚集所有塑料行业技术人才，解决技术服务时空局限性问题；并通过技术实验室做交易风险把关，同时还有技术团队上门做售后技术服务提升，来共同实现的。光靠B2B是很难实现这个事情的。

记者：你觉得工业品B2B这几年线上交易的话时机上是否成熟。

李实：在线交易有很多细节需要解决，比线下的实际问题，要了解行业的特性问题，如果不了解行业特性，只光B2B展示解决不了深度交易的问题，不像买一件衣服或者消费品，买回来就能用，尤其是在塑化领域，化工品多加一公斤和多加一百克做出来的东西是不一样的，所以我能做相关的技术及认证服务。我们有四大体系支撑，第一是“资源集约·技术创新”优质化生产体系保证采购商技术支撑上的保障。另外，“质价信·硬保障”智能化采购体系保障采购的安全性、可操作性及长期稳定性，还有一个是新渠道·云战略”信息化营销体系，一种云战略品牌营销服务，再加上“全天候·全方位”的专业服务体系，集中产业优势渠道及资源，协助塑化企业真正实现信息化营销、科技化生产及智能化运作，为塑料化工行业提供“产购销服”四维一体的综合服务，最终才实现了电子商务与传统工业的深度结合的B2B交易。

我本身做传统行业十几年，我们这个行业一般企业家都在六零后，他们动互联网没有概念，而我是八零后，所以他们考虑的营销渠道比较传统，找业务员上门推广或者参加展会，我要帮他们提高信息化的营销，我们也提出了云战略，结合了很多东西，比如传统B2B给用户给的是会员、广告、软文，我不做这些东西，客户要的只是结果，影响力、知名度的提升，我就保证让它接到更多订单就可以了，我更多是以结果为导向，打包在一起是云战略服务，包含会员、广告，不单独收费，包括纸媒体和微信公众帐户，微网站组成微平台，整合在一起是云战略品牌营销。这是我们提出的概念，叫“云托管+”的服务。

记者：我们知道成立中国电商最早是中国化工网，他们是做外贸B2B的行业，最近几年业内还是B2C，因为它相对跟消费者结合在一起，传统B2B如何在企业中，因为我们面向是企业，如何在企业中做营销，或者做市场推广，和B2C有什么区别？

李实：我们本来做了十几年有很多用户，我们有工厂生产原材料，我们有贸易公司，这些年积累的客户，有一个黏度，我们就顺带推出新的服务品牌，好比类似于微信，他有QQ用户积累，有利于传播。另一方面我们B2B电商平台这部分，通过我们电商团队，加上线下展会活动让他们了解我们公司新推出的服务。

记者：你如何看待外贸电商的发展趋势，大家最近对外贸电商开始比较关注，你如何看待这最近两年的走向。

李实：我对外贸了解得比较少，我一直做国内的市场，但是我觉得，很多制造企业都不在发达国家，像中国、越南、印度、南非这些国家制造工业比较有发展空间，需要更多的贸易平台帮他们走向国际化，也有很大得逞长空间。

我们没有做国外市场，我们有从国外引进产品，没有迈出去，比如我们行业化工材料很多大企业，像巴斯夫、卡博特都是我们的供应商，他之前在国内渠道是找大的贸易商来做，之前有代理他们的产品是做线下业务，现在把他们引入到线上。目前在国内还没有这种技术，短期内可能达不到这种生产水平，我们希望也能通过线上将这些产品引入到国内来服务我们的用户。未来，我们也希望帮他们做一些外贸的事情，但不是近一两年的事情。

记者：因为你这边做的都是大宗工业品，都是B2B或者是C2B2B2S的模式，中小额交易的B2B也向上游去推进，因为这样他们利润情况包括规模能实现很快的飞跃，从您的判断，这些企业他们想往上走的时候，你有什么经验或者有什么样的可以分享的经验。

李实：如果想往这方面走，重要不是我们想要做什么，而是关注用户需要什么，我们是否有能力支撑这个问题的解决，并能提供这方面的服务，当这些问题分析透了以后就可以做这个事情，否则只站在电商平台来考虑就很难做到这个事情。

记者：往下一步，可能会遇到什么样的障碍或者是瓶颈呢？

李实：对我们最大的限制就是人才，在我们看来，经营企业这么多年，别人老是跟我们开电商大会，经常在我们公司举办，我都不讲话，最后他总是让我讲几句，我说以我一个非电商人的角度来看，电商不在于电而是商，电只是提供了一个大的时空，为客户提供便利性，信息的传递更快捷。所以我对电的理解不太深。但我知道商的部分最重要的是事、人、钱。事是企业的战略层面的，钱是资本层面，我做的东西有多大价值，需要多少投入，最核心的还是人的部分，人才部分缺失可能会影响整个战略的实现，对我们最大的限制是人才的限制，团队对我们行业模式深度的理解，对用户需求的深度了解，是否能创造更有价值的服务，满足他们的需求。解决客户需求、创造用户需求，这才是我们团队需要思考的问题。

记者：现在团队队伍有多少？

李实：整个公司现在有一百多人。这一百多人，主要是产品中心、营销中心。产品中心主要负责平台及产品的设计与研发，营销中心主要负责市场推广及营销服务。

记者：我们在移动方面有哪些突破。

李实：我们有推广塑料一点通，简称塑客宝，包括行业业务响应、塑料技术常用工具以及服务微平台。我们在微信功能下开发的微网站，微网站不断提供采购、销、服的经验知识点，把用户想知道的知识点不断跟他分享，同时也帮助他们建立微网站，集合在一起就是针对塑化行业专业的手机APP应用。

记者：很大一部分在做服务商？

李实：我们定位是塑化产业价值链服务提供商，只在服务领域做。

记者：你刚才提到微平台，移动互联网，你感受它现在对B2B或者你平台里面的客户，他们的需求上有什么变化。

李实：过去是通过B2B的方式，短信或者邮件发资讯给他，现在通过手机应用可以播报语音及视频，不再仅只是文字和图片，这样相对更便捷一些。

记者：这个帐户现在有多少人在用？

李实：今年刚开发，主要是让客户体验，不希望大量的用户体验，我们希望有更好的产品时再服务到更多的客户。

记者：这套微平台后台系统，客户管理系统，跟环球塑化网是一套吗？能够打通吗？

李实：能够打通。我们把所有信息化的渠道和工具一起给我们的用户去使用。包括搜索这块，我们也开发有一年了，我们塑料行业用的关键词和信息如何分类，我们也想把这部分的价值给到我们的用户。

记者：你提到搜索，你也是属于B2B，因为之前B2B很多抗也交流的时候，他们感觉现在对他们来说，B2B网站只能提供信息服务，他们更愿意在市场营销市场推广更愿意选择搜索引擎，作为垂直B2B网站来讲，如何让用户更好的使用我们的网站。

李实：我们B2B跟别人不一样，我们不仅是提供信息，我们的核心观念，一个是塑料化工方面知识库的建立，目前信息量可能比图书馆里面的资料还要多，有很多专家从国外带来的领先的塑化技术信息。还有塑料行业人才网，我们只做两个岗位，一个是塑料技术研发人才，工程师;一个是塑料技术管理人才。就这两个岗位，帮助环球塑化网用户解决这个两个问题，这是行业用户比较关注的，而这部分是其他网站没有给到的部分。同时也做了人才的细分、知识库的建立。

记者：你觉得现在B2B行业最大的问题是什么？

李实：我觉得很难用一个问题来概括整个行业的问题，比如说在不同的B2B企业，所做的事情不同，一个小问题可能就是他最大的问题。在我们看来塑化领域最大的问题是团队成长速度是否能满足市场的需求。

记者：记得马云自己说，电子商务利润不是那么高，他最大的利润是来自于支付宝，我们行业B2B这块业务利润主要来自于哪里？

李实：佣金，我们之前做贸易，现在其实也是做贸易，只是结合电子商务的载体和手段，还是赚取佣金和差价，我们佣金是1到3%的毛利，传统做贸易高的毛利可能有10%以上，互联网规模比较大，要降低下游采购的成本，因为我下面有五百多家用户，他们一家用十吨，我把他们聚合在一起，跟供应商谈价格，这样供应商价格更低一些，销量就大一些，用户买得便宜一些，我赚得少一些，是多赢的。我们是搭建一个平台，链接更多利益相关者，让他们更多互动，解决三个方面的问题：一是降低交易成本，第二是交易风险，第三是交易利率的提升。

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